長(cháng)跑不易，考驗技術(shù)，更考驗耐心。

　　前段時(shí)間，在中酒協(xié)發(fā)布的《2023中國白酒市場(chǎng)中期研究報告》中顯示，今年上半年以來(lái)，300元以下的中低價(jià)位段產(chǎn)品市場(chǎng)表現良好。之所以出現這樣的結論，是因為上半年酒業(yè)整體消費下移。該觀(guān)點(diǎn)也得到業(yè)內人士的普遍認可，意味著(zhù)大眾酒重回“聚光燈”下。

　　但不得不提的是，大眾酒賽道越來(lái)越擁擠，想要成為“長(cháng)跑冠軍”并不易。一直以來(lái)，大眾酒價(jià)格帶處于“混戰”狀態(tài)，內卷十分嚴重，再加上頭部企業(yè)的入場(chǎng)，使得成為“長(cháng)跑冠軍”的難度加劇。

　　回顧過(guò)往，大眾酒價(jià)格帶也出現過(guò)不少大單品，但如今，全國化的大眾酒也只是頭部酒企的產(chǎn)品。如果拋開(kāi)“全國化”這個(gè)考量點(diǎn)，不少區域酒企的大眾酒在本省市場(chǎng)上也有著(zhù)不錯的生存空間。

　　1、大眾酒的新變化

　　提到大眾酒，酒說(shuō)記者不由想到了2013~2025年間，彼時(shí)正是全民大眾酒的重要時(shí)間節點(diǎn)，包括名酒在內的不少頭部企業(yè)，紛紛“下探”，推出位于300元以下的白酒產(chǎn)品，伴隨著(zhù)時(shí)間的推移，大眾酒并沒(méi)有成為頭部企業(yè)的重要增長(cháng)極，反而次高端酒和高端酒為頭部酒企創(chuàng )造了巨大效益，大眾酒價(jià)格帶依然是各區域品牌的主要戰場(chǎng)。

　　而在2023年，醬酒企業(yè)開(kāi)始紛紛推出大眾酒，茅臺保健酒業(yè)的臺源、習酒的圓習酒、郎酒的郎牌郎、珍酒的映山紅、金沙的金沙小醬、夜郎古的夜郎醬等，從頭部到中堅力量，醬酒紛紛搶灘大眾酒。

　　智邦達咨詢(xún)機構董事長(cháng)張健表示，今年大眾酒“熱”和前十年的大眾酒熱有著(zhù)本質(zhì)的區別。十年之前，由于“三公消費”政策的影響，高端酒消費下滑，所有酒企將目光瞄準了大眾酒發(fā)力，之后隨著(zhù)各酒企在商務(wù)團購渠道的拓展，為次高端酒和高端酒創(chuàng )造了新的機會(huì )，名酒和頭部企業(yè)將主要精力放到了產(chǎn)品結構提升上。

　　但今年的大眾酒熱，主要是宏觀(guān)和微觀(guān)多重因素造成的，在大環(huán)境影響下，人們的預期和信心不足。而醬香白酒紛紛推出大眾價(jià)格的產(chǎn)品，一方面是延伸產(chǎn)品線(xiàn)、完善產(chǎn)品結構的結果；另一方面受大環(huán)境影響，需要大眾價(jià)格產(chǎn)品進(jìn)行渠道拓展。

　　此外，其他香型的白酒在大眾酒價(jià)格帶上動(dòng)作沒(méi)有如此明顯，是因為濃香型白酒本身布局已經(jīng)很清晰，涵蓋了多個(gè)價(jià)位段。而區域性酒企在進(jìn)行產(chǎn)品結構提升的同時(shí)，也在高價(jià)位光瓶酒和百元價(jià)格帶盒酒上不斷發(fā)力。

　　華策咨詢(xún)董事長(cháng)李童同樣認可這一觀(guān)點(diǎn)，他提到，今年大眾酒受關(guān)注的原因與大環(huán)境相關(guān)，消費疲軟對價(jià)格較高的產(chǎn)品有一定影響，但是對自飲、親朋好友聚飲為主要消費場(chǎng)景的大眾酒影響不大。

　　2、大眾酒市場(chǎng)，分化悄然加劇

　　盡管區域酒企不斷想在300~600元價(jià)格帶做出突破，但實(shí)際上它們的主戰場(chǎng)依然在大眾酒上，在今天的市場(chǎng)環(huán)境下，也為它們帶來(lái)了新的生機。在市場(chǎng)調查過(guò)程中，不少商家表示，得益于在大眾酒價(jià)格帶上的市場(chǎng)占有率，區域酒企今年上半年整體表現不錯。

　　李童認為，現在白酒的競爭態(tài)勢是分陣營(yíng)的，全國性名酒主要在高端和次高端運營(yíng)，而區域酒企主要集中在大眾酒價(jià)格帶上，它們憑借地緣優(yōu)勢，對當地的渠道掌控非常強勢，其他品牌想要突破這些渠道，需要時(shí)間和資金，短時(shí)間之內很難實(shí)現大的占有率。

　　從市場(chǎng)情況來(lái)看，無(wú)論是臺源還是圓習酒，自今年上半年推出以后，在市場(chǎng)上的招商效果很明顯，可見(jiàn)無(wú)論是運作大眾酒還是高端酒，品牌優(yōu)勢都起到了很明顯的作用。盡管如此，很多業(yè)內人士仍認為大眾酒是地產(chǎn)酒的主戰場(chǎng)。張健表示，大眾酒基本是“肉博戰”，對地面人員的服務(wù)能力和對渠道的把控能力要求很高，區域白酒在這方面有較大優(yōu)勢，它們更貼近于市場(chǎng)。

　　不過(guò)也有其他業(yè)內人士表示，頭部企業(yè)和區域酒企在大眾酒上發(fā)力點(diǎn)不同，名酒以及省級龍頭企業(yè)更多的選擇在200~300元的中高檔白酒進(jìn)行運營(yíng)，或者50~100元的高線(xiàn)光瓶酒上，而區域品牌選擇了50元以下光瓶酒或者百元左右的盒裝酒進(jìn)行運營(yíng)。這意味著(zhù)，大眾酒市場(chǎng)的分化也在悄然發(fā)生。

　　明睿咨詢(xún)創(chuàng )始人侯帥表示，地產(chǎn)酒在今年依然會(huì )迎來(lái)持續劇烈的分化，同樣兩個(gè)挨得很近的地級市或縣級市場(chǎng)，一家地產(chǎn)酒可能保持50%-60%以上的增速，有的企業(yè)則保持30%以下的降速，這是行業(yè)主要的狀態(tài)。今年大部分地產(chǎn)酒都會(huì )保持下降的態(tài)勢，能夠支撐行業(yè)增長(cháng)的是極少數的非常優(yōu)秀的龍頭企業(yè)。

　　3、大眾酒，如何打“新仗”？

　　如今，市場(chǎng)在變，消費群體在變，在此態(tài)勢下，大眾酒如何打好“新仗”呢？

　　大眾酒更考驗的是團隊的作戰能力，因此，打造一支強悍的地面團隊十分重要。具體來(lái)看，應做好如下幾點(diǎn)：第一，合理利用原有的團隊，并細化工作分配。與終端、流通打交道時(shí)，更需要每個(gè)業(yè)務(wù)員細化每一份工作，更加勤快地“跑”市場(chǎng)。第二，加強團隊凝聚力。運作大眾酒需要一支較為龐大的團隊，人多事雜，管理難度更大，所以需要管理者更加重視加強團隊凝聚力，不能讓其散成一盤(pán)沙。如果團隊內部管理不好，會(huì )直接影響到終端的銷(xiāo)售。

　　還要加強服務(wù)的細致化。隨著(zhù)市場(chǎng)競爭越來(lái)越白熱化，現在不只是拼產(chǎn)品、拼模式、拼渠道，更是拼服務(wù)的時(shí)代，“服務(wù)”二字說(shuō)起來(lái)虛無(wú)，但實(shí)際上包含很多內容。消費者越來(lái)越理性，也見(jiàn)慣了眾多品牌的廝殺，一款產(chǎn)品想要打動(dòng)他們很難，此時(shí)相關(guān)的服務(wù)就顯得至關(guān)重要。服務(wù)不單針對消費者，還有終端客戶(hù)方面，一般情況下，經(jīng)銷(xiāo)商是直接和這兩個(gè)群體溝通的。所以，企業(yè)在選擇合作經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，應適當拉高合作門(mén)檻，首先遵循的原則就是能夠認同產(chǎn)品，認同公司發(fā)展戰略，能夠沉下心來(lái)精耕細作市場(chǎng)；其次要看他們所掌控的網(wǎng)絡(luò )，是否符合產(chǎn)品的定位；最后要看他們的實(shí)力，因為實(shí)力強的經(jīng)銷(xiāo)商，才有能力服務(wù)客戶(hù)。

　　此外，張健表示，要做好大眾酒，還要有極致的產(chǎn)品主義、極致的性?xún)r(jià)比主義和系統的服務(wù)。企業(yè)不應“高高在上”，現在是供給嚴重大于需求的時(shí)代，企業(yè)要有相應的組織力量。如果組織服務(wù)能力低，工作不系統，就不會(huì )起勢。在制定市場(chǎng)政策時(shí)，要緊抓宴席，但是要注意價(jià)格的管控，因為價(jià)格下行意味著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有利潤空間。

　　李童提到，大眾酒在操作上一定要結合大的外部環(huán)境和消費需求，準確地鎖定價(jià)位，越是在消費需求降低的時(shí)候，越要讓利于消費者，通過(guò)支持政策或者促銷(xiāo)方式，讓消費者感受到確實(shí)的實(shí)惠，提高消費者的購買(mǎi)熱情。

　　值得注意的是，對于大眾酒市場(chǎng)，一些新型的商業(yè)模式也開(kāi)始出現。比如今年，針對主推的大眾產(chǎn)品，衡水老白干采取的模式是吸納城市合伙人，構建廠(chǎng)、商、店的一體化模式。該模式核心點(diǎn)包括：在商業(yè)資源方面，將適當開(kāi)放產(chǎn)品條碼，打造經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟模式；充分整合社會(huì )優(yōu)勢資源；在組織上，將以相對獨立的薪酬考核體系公開(kāi)招聘城市經(jīng)理，組建營(yíng)銷(xiāo)新軍，為經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟模式做保障；在營(yíng)銷(xiāo)層面，鼓勵各種形式的創(chuàng )新，包括機制、運營(yíng)和渠道模式。

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