生意的本質(zhì)是流量，交易的本質(zhì)是信任，而這一切的本質(zhì)都是人。
我經(jīng)常說(shuō)，做人，越是強調什么就越是缺少什么，而做事，哪里越是熱鬧就越可能是陷阱。所以我對于現在很多人都在談2B與2C，總是保有一種本能的警覺(jué)，因為很多時(shí)候，太多的嘈雜讓人們看不清事物的本質(zhì)，其實(shí)我一直固執的認為，對于中國酒此類(lèi)民生類(lèi)消費品而言，本質(zhì)上就沒(méi)有BC端的差異，如果硬要說(shuō)有，那么無(wú)非就是：
B端做的是關(guān)系，產(chǎn)品差異化很小，需要的是服務(wù)思維，客戶(hù)屬于價(jià)值敏感；
C端做的是產(chǎn)品，個(gè)體差異化很大，需要的是流量思維；客戶(hù)屬于價(jià)格敏感。
做C端先做B端
我一直反對酒企繞過(guò)渠道直接去做所謂C端消費者培育（教育）工作的戰略與理論，根本原因就是因為我深知中國酒是一個(gè)十分注重熟人推薦，高度依賴(lài)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的行業(yè)，而C端市場(chǎng)過(guò)于分散并且維護成本極高，很難短期內形成規模效應，對于銷(xiāo)售商的運營(yíng)要求也極高。
但是銷(xiāo)售商本身有相應的優(yōu)勢，專(zhuān)業(yè)產(chǎn)生信任，在消費者眼中，銷(xiāo)售商屬于專(zhuān)業(yè)人士，因此具有權威背書(shū)；其次就是銷(xiāo)售商是通過(guò)個(gè)人網(wǎng)絡(luò )完成產(chǎn)品推介與銷(xiāo)售，因此具有消費者連接作用，在這樣的大背景下，任何C端消費者工作都必須從B端銷(xiāo)售商開(kāi)始，這是酒類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售體制決定的，也是中國特有的社會(huì )社交特點(diǎn)決定的。
所以要把做消費者工作，首先要把銷(xiāo)售商的工作做透，要有“銷(xiāo)售商首先是消費者”的意識，企業(yè)的任何公關(guān)活動(dòng)只有得到了銷(xiāo)售商的檢驗與認同才有繼續推廣的價(jià)值，也只有通過(guò)銷(xiāo)售商的的渠道與網(wǎng)絡(luò )才能夠解決客群的獲取問(wèn)題，因此，做C端消費者必須要先把B端銷(xiāo)售商的工作做好，做通！
用B端撬動(dòng)C端
相對來(lái)說(shuō)，B端銷(xiāo)售商對價(jià)格相對不是那么敏感，對服務(wù)質(zhì)量更重要一些，價(jià)格不是首要因素，服務(wù)好更重要，而對C端消費者對于產(chǎn)品品牌與價(jià)格非常敏感，因此要充分利用B端客戶(hù)的中介與杠桿作用來(lái)簡(jiǎn)化工作，提升效率。
同時(shí)我們注意到，銷(xiāo)售商本身就是企業(yè)銷(xiāo)售鏈的組成部分，肩負著(zhù)移庫、資金周轉，以及產(chǎn)品推薦等作用，特別是在目前互聯(lián)網(wǎng)與體驗經(jīng)濟大行其道的情況下，銷(xiāo)售商需要進(jìn)一步提升銷(xiāo)量就需要品牌方的資源支持，有著(zhù)一定的配合度與積極性，這是決定了銷(xiāo)售商天然與品牌方有著(zhù)利益的共同點(diǎn)。
從現實(shí)的角度來(lái)說(shuō)，B端有銷(xiāo)量保證，C端市場(chǎng)不確定性因素太多，ToC是讓用戶(hù)體驗感好，但是忠誠度低，流動(dòng)性強，消費者體驗感不好可能就到競品那去了，而ToB的關(guān)鍵是讓決策者用的開(kāi)心，相對來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單，并且隨著(zhù)合作的深入，有慣性捆綁、路徑依賴(lài)與信任積累，雙方合作的持續性強。
綜上所述，針對B端和C端的不同和需求特點(diǎn)，銷(xiāo)售商需要制定不同的策略。對于B端，重點(diǎn)是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)并與品牌雙方合作，以提升銷(xiāo)量并滿(mǎn)足企業(yè)客戶(hù)的需求。對C端來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)是打造良好的產(chǎn)品品牌形象，并提供具有競爭力的價(jià)格和卓越的用戶(hù)體驗，留住消費者并促進(jìn)市場(chǎng)貢獻的增長(cháng)。
（本文選自《中國酒業(yè)》雜志2023年第9期，作者系酒水行業(yè)研究者，中國酒業(yè)智庫專(zhuān)家）
來(lái)源：中國酒業(yè)雜志，作者：蔡學(xué)飛；好文貴在分享，若涉及版權，聯(lián)系本站刪除！
